Pewna rozmowa o pielgrzymie i żołnierzu
Ostatnio podczas treningu z jednym z handlowców usłyszałem – „wiesz Paweł, ta moja praca handlowca to taka pielgrzymka. Jest pełna poświęceń, zgryzot, modlitwy o dowiezienie wyniku na koniec miesiąca. Jednak kocham to co robię i nie chciałbym wykonywać innego zawodu„.
Pięknie – pomyślałem. I spytałem żartobliwie czy przypadkiem zamiast być udręczonym pielgrzymem nie wolałby zostać żołnierzem do zadań specjalnych w sprzedaży. Spojrzał na mnie tak jakoś dziwnie i spytał – „a na czym to miałoby polegać?„.
Odpowiedziałem – na tym samym co teraz, tylko zacznij stawiać sobie cele. Wtedy będziesz skuteczny, bo przecież komandosi są komandosami ze względu właśnie na skuteczność.
Te krótkie wspomnienie nie jest tu przypadkowo. To długoletnia obserwacja handlowców w akcji. Pracują bez celów. Marzą o wynikach, ale wolą narzekać niż projektować swoje działania i wdrażać to co już wymyślą.
Skąd się bierze problem małej efektywności handlowców?
Według mnie problem od at jest ten sam. Firmy cały czas oszczędzają na szkoleniu handlowców, a sprzedawcy cały czas oszczędzają na własnym rozwoju. Przecież oni „codziennie walczą o wynik i nie mają czasu na jakieś formy rozwoju„.
Grant Cardone – o starych rzeczach w nowy sposób Dlatego też dzisiaj nie będę się mądrzył, tylko oddam głos gościowi, którego bardzo cenię. Grant Cardone, solidny konsultant i trener sprzedaży. Tego co robi oprócz uczenia innych jest sporo, ale na potrzeby tego o czym dzisiaj piszę niech tyle wystarczy.
Problem książek zagranicznych o sprzedaży jest jeden. Dotyczy głównie tego, ze rynek amerykański różni się od tego w Polsce. Dlatego tak często „nie wchodzą” nam te pozycje. Książka Cardona wreszcie jest inna. Jest do bólu praktyczna.
„SELL or be SOLD. Jak utorować sobie drogę w biznesie i życiu”.
Bo o niej mowa. Tytuł cholernie infantylny i zniechęcający. I to już jedyna najsłabsza jej część. Książka dopiero niedawno znalazła się na polskim rynku wydawniczym (2016). Gdy nie odrzucimy jej po tytule wystarczy, że przejrzymy spis treści i już ją przeczytamy. A spis treści to zapowiedź tego co dalej.
To książka dla tych handlowców którzy zaczynają oraz dla tych, którzy już sprzedażą się zdążyli zmęczyć.
Mogę teraz napisać nudną i długą recenzję. Jednak idąc z duchem książki przedstawię argumenty, które zachęcą Cię do sięgnięcia po tę lekturę. Zatem…
10 argumentów, które sprawią, że sięgniesz po tę książkę (i może zostaniesz komandosem sprzedaży):
1. Wszystko co w życiu robimy jest sprzedażą – a więc jeśli wydaje Ci się, że to co robisz dalekie jest od sprzedaży jesteś w błędzie. Osobiście wyznaję to przekonanie od wielu lat. Tym bardziej zgadzam się z autorem.
2. Znanie zasad sprzedaży jest nieodłącznym elementem sukcesu – więc od dzisiaj nie broń się, aby procesy sprzedażowe systematyzować. To one sprawiają, że swoją pracę jesteś w stanie obiektywnie ocenić pod kątem efektywności.
3. Pomóż klientom uwierzyć w Ciebie – sprzedaż to też autoprezentacja więc jeśli chcesz sprzedawać produkty i usługi najpierw naucz się „sprzedawać siebie”. Sami na szkoleniach mówicie mi, że tak jest.
4. Odrzucenie przez klienta nie jest porażką. Może być lekcją, ale zwykle to doskonała okazja, żeby kolejnym razem zrobić coś inaczej.
5. Negatywna sytuacja z klientem może tylko pogorszyć Twoje położenie sprzedażowe. Nic bardziej mylnego. Spróbuj po przeczytaniu tej książki najbliższą okazję przekuć na swoją korzyść.
6. Sprzedaż nie musi być długa. Ma być efektywna.
7. Niechęć kupującego? Czasem będzie, ale to nie Twoje zmartwienie. Twoją rolą jest zmiana tej sytuacji.
8. „Drugie pieniądze są łatwiejsze do zdobycia niż pierwsze” – udało Ci się sprzedać temu samemu klientowi coś po raz drugi? Jeśli tak, to dzięki tej książce zrozumiesz dlaczego poszło łatwiej.
9. Obrona ceny – największe wyzwanie handlowców. Cena się z czegoś bierze. Jeśli jesteś uczciwy i patrzysz na sprzedaż jak na proces znajdziesz argumenty, żeby ją obronić. I pamiętaj, nie każdemu musisz sprzedać, gdyż twój biznes nie jest burdelem.
10. Świetne nastawienie jest warte więcej niż świetny produkt – o tym mówię i piszę od lat. Ten blog ocieka głównie tą myślą. Nastawienie to fundament skuteczności handlowej. I tego się trzymaj.
Myślę, że te 10 powodów wystarczy. Jak już przeczytasz, podziel się refleksjami. A jeśli nawet tego nie zrobisz, tylko wdrożysz elementy tej książki w swoje działania to będę najszczęśliwszy na świecie.
Do kolejnego przeczytania. Paweł.
