Jeśli masz cokolwiek wspólnego ze sprzedażą – to ten post jest dla Ciebie.
Bo to właśnie Ty pamiętasz klienta lub klientów, którzy nie chcieli od Ciebie kupić.
I pewnie po takiej akcji myślałaś / -eś „O co mu chodzi?”, „On tego nie chce”, „Co za głąb”…
Jeden z moich ulubionych bohaterów Jack Sparrow oprócz tego, że lubił rum, mawiał – „Problemem nie jest problem, problemem jest twoje podejście do problemu”.
I tu pełna zgoda. Bo my handlowcy bierzemy te obiekcje klientów w cholerę osobiście.
I to nas gubi, bo prowadzi do:
- tłumaczenia się
- braku pewności w obronie produktu / usługi / ceny
- walki z klientem na argumenty
- uwierzenia w to co mówi klient
- finalnego osłabienia zapału handlowego na spotkaniu
- i wyjścia od klienta z już tylko trochę bohaterską miną oraz magicznym zaklęciem „to ja się odezwę w przyszłym tygodniu/miesiącu” .
No to sukces pełną gębą. Nie ma co tu wiele gadać.
Dlatego też, jeśli faktycznie chcesz skuteczniej sprzedawać – to ogarnij się i naucz jednej z ważniejszych umiejętności w sprzedaży…
NIE ŁADUJ SOBIE NA PLECY (OSOBIŚCIE) OBIEKCJI KLIENTA
Klient „nie czepia się” Ciebie – on mówi o produkcie/usłudze. I tylko o tym. Bo jeśli mówiłby o Tobie, to prawdopodobnie nie doczekałabyś / -łbyś się nawet usłyszenia tej obiekcji.
Jak to zrobić?
- Ogarnij obiekcje klientów jakie do tej pory usłyszałeś – zrób listę i wypracuj odpowiedzi
- Pomyśl, jakie jeszcze może wygenerować klient – dopisz do listy i stwórz odpowiedzi
- Jeśli nie masz pomysłu na konkretne obiekcje – napisz do mnie – dostaniesz rozwiązanie
To jak poradzisz sobie z obiekcjami klienta zależy tylko od Ciebie – nie karm się więc nakręcaniem na klienta, wróżeniem z fusów co powie – tylko ogarnij temat na poziomie faktów i działaj. Zanim zrobi to Twoja konkurencja. Bo wtedy obiekcje klientów stają się twoim drugim miejscem na podium. Czyli o jedno za nisko. A sprzedaż tego nie lubi.
Do kolejnego przeczytania. Paweł.
