Codzienne spotkania, które odbywasz z klientami zamieniają się w rutynę? W myślach mówisz sobie, którą ze starych historii powtórzy Ci Twój klient? Przecież go znasz, bo regularnie u niego bywasz.
Masz rację. Jednak tylko z jednym. Jesteś do dupy handlowcem.
Tak, teraz rozszerzasz oczy i strzelasz focha na to jak Cię obraziłem. A ja chcę Ci powiedzieć coś innego – pora się ogarnąć i odświeżyć warsztat handlowy.
Problem większości handlowców polega na tym, że zaczynają wpadać w rutynę, gdy pracują regularnie na swoim portfelu klientów. Zaczynają myśleć przekonaniami ograniczającymi, m.in. tą myślą, że jak znają klienta to już nie muszą badać jego potrzeb.
A przecież one mu się regularnie zmieniają, jak każdemu człowiekowi.
Dlatego też dzisiaj wrzucam Ci do poćwiczenia technikę badania potrzeb klienta zwaną SPIN.
Metoda SPIN to akronim, gdzie:
S – to pytania sytuacyjne·
P – pytania problemowe·
I – pytania implikacyjne·
N – pytania naprowadzające
Zadając je klientowi w odpowiedniej kolejności doprowadzisz go do jedynej słusznej decyzji – kupienia od Ciebie. A wiesz dlaczego?
Bo dałeś klientowi MOŻLIWOŚĆ ROZWIĄZANIA JEGO BÓLU.
Krok 1 – pytania sytuacyjne Zadajesz je na początku rozmowy handlowej. Pytasz o fakty, zdarzenia, konkretne sytuacje. Klient odpowie Ci też konkretnie o swoich celach, sprawach, problemach.
„Co się u Pana wydarzyło w firmie w zeszłym tygodniu?”
Krok 2 – pytania problemowe
Odkryj ból klienta. Spytaj go o konkretne trudności, źródła niezadowolenia, problemy. Włóż rękę w jego ranę i pogrzeb w niej. Im bardziej zamieszasz w ranie tym więcej dowiesz się prawdy o kliencie, który będzie skłonny szukać rozwiązania. A te masz Ty w swojej ofercie.
„Czy nie martwi pana tak szybko rotująca kadra w kluczowym dla firmy zespole?”
Krok 3 – pytania implikacyjne
Pytaj o implikacje i konsekwencje. Zadaj je tak aby klient zobaczył pilność i skalę swojego problemu. Ma kłopot. Już to wie. Jak duży? Właśnie dzięki temu że pytasz uświadamia sobie wielkość.
„Jak to wpłynie na wynik finansowy firmy w najbliższym miesiącu?”
Krok 4 – pytania naprowadzające
Zadaj je tak, aby klient sam udzielił sobie odpowiedzi jak to zrobić. Jeśli sam się przekona o korzyściach dla siebie, sam namówił siebie na Twoją ofertę. Gratuluję.
„Zgodzi się Pan ze mną, że zakup tego rozwiązania ode mnie rozwiąże w 100% problem w Pana firmie?”
Proste? Pewnie, że nie. Więc idź ćwiczyć z klientami, aby stało się proste. I przede wszystkim skuteczne.
Zadziała. Reklamacji nie przyjmuję. A w wolnej chwili napisz jak Ci się z tym narzędziem pracuje.
Do kolejnego przeczytania.
