Przeniesienie to zjawisko występujące w procesie psychoterapii, w ramach którego pacjent/klient nieświadomie przenosi na terapeutę reakcje emocjonalne, których doświadczał wobec ważnych osób z własnego życia. Przeniesienie może objawiać się w bardzo zróżnicowany sposób, np. wrogością, nieufnością, dystansem, pociągiem seksualnym, etc.
Co ciekawe, możemy te pojęcie przenieść na grunt sprzedaży. Bo jest taka magiczna chwila w życiu handlowca Anatola, kiedy ten został przyjęty do firmy, dostał bazę obecnych klientów i hasło w pakiecie startowym „jedź i rób wynik”.
I Anatol rusza w teren. Pełen nadziei, motywacji i zapału. „Wbija” więc do pierwszego klienta i nagle słyszy: „Wypierd..j. Nie chcę z wami mieć nic wspólnego. Jak spotkam tego twojego poprzednika, to mu nogi z dupy powyrywam” [sytuacja prawdziwa].
Właśnie nastąpiło przeniesienie. Doświadczenia z poprzednim handlowcem klient przeniósł na naszego Anatola.
Anatol robi więc wielkie oczy, tętnica szyjna już solidnie pompuje mu krew i siłą woli zadaje jednak pytanie – „co się stało? Bo jestem nowy, poznaję klientów i chciałbym po ludzku zrozumieć, co Pana tak wkurzyło?”
Klient się lekko uspakaja, a Anatol zaczyna zyskiwać pole manewru. Wyprowadza więc kolejny cios i mówi „ wie Pan co, dla mnie to nowy rozdział w życiu zawodowym. Nie mogę brać odpowiedzialności za poprzedniego handlowca, ale wiem, jak ja pracuję i co mogę Panu zaproponować w kontekście jakości współpracy. Porozmawiamy kilka minut? ”.
Dzisiaj możemy być dumni z Anatola. Nie „wziął” przeniesienia klienta na siebie. Zatrzymał to i wyprowadził na drogę dialogu.
Jeśli masz takie sytuacje – bądź jak Anatol – oddaj ten wątpliwy „prezent” klientowi. Zaproponuj mu coś co jest ok-ok dla obu stron. Widziałem bardzo dużo takich sytuacji. Niewiele jednak prawidłowo rozwiązanych przez handlowców. Teraz pozostaje Ci już tylko spróbować tego rozwiązania.
Dobrego poniedziałku.
