Strategia występująca w środowisku wędkarskim polegającym na tym, że dzielny wędkarz zanim ubierze zbroję w barwach moro i wyruszy z kompletem wędek i butelką whisky na walkę ze straszną zwierzyną zwaną płotka, leszcz lub ukleja przygotowuje teren pod stoczenie tej walki na śmierć i życie. Przygotowanie terenu polega na tym, że nasz dzielny wędkarz przez kilka dni z rzędu wywala do jeziora kilogramy zanęty, która ma zwabić przeciwnika na teren walki.
Podobnie jest z handlowcem, który dzielnie podbija w amory do klienta. Kusi go nowoczesnymi rozwiązaniami, nieszablonową „uszytą na miarę” ofertą i innymi duperelami. Natomiast jeśli nasz handlowiec jest wędkarzem, to wie, że można z nęceniem przesadzić i gówno z tego wyjdzie.
Dlatego też dobór zanęty oraz czas nęcenia ma tu znaczenie. Czasami obserwuję handlowców, którzy wykonują wokół klienta mnóstwo dziwnych działań zamiast pogadać z klientem wprost i zadać mu kilka kluczowych i strategicznych pytań:1. Na czym konkretnie mu zależy / czego chce uniknąć?2. Co będzie świadczyło o tym, że jego cel został osiągnięty?3. Jaki budżet ma na dane działanie?4. Kiedy konkretnie chciałby realizować działania? To rodzaj strategii sprzedażowej odsiewającej małe płotki i ukleje (klientów, którzy pochłaniają energię i czas), a koncentrujesz się na dużym leszczu, płoci, kleniu. Przy „małym” kliencie pracuje się tak samo jak przy „dużym”. Zastanów się, gdzie chcesz inwestować swoją energię handlową.
Dobrego nęcenia i obfitych połowów 🙂
