wizyta handlowa – pojęcie wywodzące się z ornitologii i jest ściśle związane z czasem amorów, gdzie mobilny handlowiec tokuje wokół klienta wysiadującego jajo o wdzięcznym imieniu Decyzja Zakupowa. W zależności od chemii pomiędzy klientem a handlowcem tokowanie przybiera zróżnicowane poziomy wtajemniczenia – od „wypier…aj stąd” po długie spotkanie rodzinne przy kawie, pączkach, czasem czymś mocniejszym. Czasy się zmieniają, więc nie jest niczym zaskakującym, że w dobie covidu czy transformacji internetowej spotkanie godowe przybiera formę tele-godów. Handlowiec jeśli poradzi sobie podczas pierwszych taktów tańca godowego ma szansę dostać się „do gniazda” i zaprezentować klientowi swoje rozwiązania, produkty, usługi.
Co jednak trzeba zrobić, żeby tokowanie było skuteczne?
Przede wszystkim praca z celem rozmowy oraz znajomość narzędzi pokonywania obiekcji „nie jestem zainteresowana”, „nie mam czasu”, „mam już dostawcę”, „na razie mam jeszcze towar”, „nie, bo nie”.
Opracuj sobie „gotowce” na takie sytuacje. Zwykle oprócz merytoryki liczy się szybkość twojej reakcji na obiekcję emocjonalną klienta.
Do kolejnego przeczytania. Paweł
