Zjawisko w biosferze handlowej, pielęgnowane przez handlowców, którzy dumnie używają tytułu przeznaczonego dla kadr dyplomatycznych – ambasador firmy. Czas występowania zjawiska to cały rok, ale jak zauważają przyrodnicy nasilenie zjawiska widać wyraźnie w miesiącach wiosenno – letnich.
Za prekursorów owego zjawiska uważa się zwykle zarządy firm, ale cudotwórcami bywają też szefowie sprzedaży.
I tak podczas leniwego comiesięcznego zebrania sił sprzedaży, zwykle po przerwie obiadowej, obwieszczają swoim rycerzom sprzedaży, że od nowego miesiąca będzie obowiązywała nowa świecka firmowa tradycja – monitoring poczynań handlowca u klienta. A jako, że każdy ogarnięty menedżer wie, że cel ma być mierzalny, to i owa wizyta będzie miała ramy mierzalne. I tak powstaje standard zwany minimum 45 minut u klienta. Menedżer, aby poprzeć swoją wizję dowodami naukowymi opowiada braci rycerskiej, że nikomu nie znany, ale nad wyraz ważny Dział Analiz wyliczył taką średnią z narzędzia budzącego grozę a zwanego powszechnie CRM.
I tak rycerze niepokalanej sprzedaży jadą w teren do swoich chlebodawców zwanych klientami i myślą srogo o czym tu gadać z klientem przez 45 minut. A takich wizyt ma być codziennie przynajmniej sześć. I średnio około godziny, w której z Krakowa płynie melodyjny dźwięk hejnału, dzielny handlowiec już wie, że tych sześciu wizyt po 45 minut nijak nie zrobi. Wiedząc jednak, że bogowie sprzedaży siedząc na Olimpie, obserwują go przez swoje wypaszone narzędzia GPS-owe wpada na genialny pomysł. „Auto przecież można zaparkować blisko firmy klienta i wtedy nikt się nie zorientuje, że tam nawet nie byłem. Z klientem rozmawiałem przez telefon, złożył małe zamówienie, to sprawa się nie wyda”. Jak Dobromir sprzedaży pomyślał, tak zrobił.
Jadąc więc przez nasz piękny kraj widzę auta handlowców zaparkowane w okolicach różnych firm, a ci handlowcy jacyś tacy zapracowani w tych autach. Część z nich nawet przysypia. Niektórym to nawet szczerze zazdroszczę, bo potrafią tak ładnie zaparkować w pięknych okolicznościach przyrody, np. w polu kukurydzy należącym do klienta, którego dom jest z 200 metrów dalej.
Cóż Szanowny Handlowcu – mogę Ci tylko współczuć, że musisz kombinować w parametrach wymyślonych przez Twoją firmę. Dużo lepiej dla Ciebie i firmy byłoby, gdybyś mógł pracować, a nie kręcić statystyki, które nijak nie przekładają się na wyniki. I już dzisiaj Ci powiem, że pewnie za pół roku będziesz szukać nowej pracy, gdzie ustawisz filtr – praca bez karmienia GPS-a.
Szanowny Szefie, Tobie współczuję, że nie udało wam się w firmie wykombinować innych mierników mierzenia efektywności handlowców. Bo nie czas wizyty handlowca u klienta decyduje o jego efektywności. Może dużo efektywniej będzie pogadać z handlowcem, postawić inne cele, przeanalizować jego działania w korelacji z CRM-em, zamiast pozwalać mu karmić GPS-a, który jakoś zawsze ma lepszy zasięg niż telefon któregokolwiek operatora sieci komórkowej.
Do rozważenia dla Was.
P.S. pamiętajcie, dobry handlowiec w piątek karmi GPS-a mało postnie, bo musi nadrobić to, czym go nie dokarmił w tygodniu.
Do kolejnego przeczytania
Paweł
