W świecie sprzedaży to kompetencja polegająca na okolicznościowych lub permanentnych próbach ściągnięcia majtek przez głowę czyli dawaniu klientowi rabatów, zanim ten zdąży o nie solidnie zapytać.
Wbija więc nasz handlowiec Anatol do klienta. Wita się z nim wzorowo, pamiętając o najlepszych praktykach omawianych na szkoleniach, zadaje wiele pytań, pokazuje korzyści i nawet skrzętnie przekuwa obiekcje na wartości dla klienta. I wtedy pada ze strony klienta Jaromira hogwardowskie zaklęcie Avada Kedavra, co znawcy przygód Harrego Pottera znają jako zaklęcie najcięższe, bo śmiercionośne – czyli „to za drogo”.
I nasz Anatol rozpoczyna spektakl ściągania gaci przez głowę. I jak już Twoja wyobraźnia Ci pewnie to podpowiada, to nie może skończyć się sukcesem. Bo ani to wygodne ani opłacalne. Bo nasz Anatol co prawda sprzedał, ale praktycznie bez marży. Czyli mamy klasyczne gacio-doły.
I teraz coachingowe pytanie roku – co nie pykło?
No właśnie – powodów może być kilka, ale są to m.in.:
brak jasnej polityki cenowej w firmie
słabe kompetencje sprzedażowe handlowca
A można było z klientem pogadać – co go kręci, na czym mu zależy, z kim się porównuje, jak postrzega konkurencję.
Ale po co? Skoro można zasuwać z gołą dupą i gaciami na głowie. I tak nasz Anatol jest zarobiony, ale nie opłacalny.
Jeśli widzisz gdzieś w sobie Anatola – pomyśl o tym i zmień to. A ja Tobie życzę dobrego sprzedażowo dnia.
