Wakacje właśnie dobiegły końca. Pierwszy dzwonek w szkole, dzieciaki są już w ferworze codzienności pomiędzy lekcjami a zajęciami dodatkowymi. 1 września to data, za którą kryje się wiele moich osobistych refleksji. Nie może być przecież inaczej skoro ten dzień był od dziecka uroczyście celebrowany.A skoro to czas wspomnień i refleksji, to pojawia się pytanie – czego nauczyłem się podczas wakacji?
Odpowiedź nie jest łatwa i jednoznaczna. Bo przecież każdy dzień to lekcja czegoś. Myśląc nad odpowiedzią na te pytanie zastał mnie 5 dzień września. Pora więc coś wybrać…
Siła ciszy
Do tej pory nie zastanawiałem się nad jej fenomenem. Bo przecież jak się żyje „szybko i mocno” to po co ją zauważać. Tak się jednak złożyło, że pierwszy raz w życiu zabrałem swoje córki na prawdziwy biwak. Spanie pod namiotem, nocne śpiewy przy ognisku, spadające gwiazdy. Gdy przyszła pora na sen dzieci, świerszczy i żab, robiło się niezwykle magicznie… i wtedy pojawiała się właśnie Cisza, a wraz z nią rozmyślenia o niej i jej fenomenie. Po wzajemnym przyzwyczajeniu się do siebie Cisza wspomniała:- Paweł, przecież my już się znamy. Bywam często na tych samych spotkaniach co Ty.- Jak to? – spytałem – kiedy? gdzie? Jak mogłem Cię nie zauważyć?- Na spotkaniach handlowych, które prowadzisz. Bywam też na coachingach z Twoimi klientami.- Opowiedz mi o tym – poprosiłem zdziwiony.- Bardzo proszę – odpowiedziała Cisza.
Cisza sprzedażowa
Pierwszy raz fenomen i siłę ciszy doceniłem będąc na tureckim targu. Tamtejszy handlowiec, który „zjadł zęby” na tzw. „wielkich podróżnikach” z Europy, próbował sprzedać mi jakiś lokalny produkt. Cena podana przez niego wynosiła 50 euro i zbiła mnie z tropu, więc przez chwilę nie wiedziałem, co powiedzieć. Wybrałem podświadomie strategię milczenia. I wtedy stało się!!! Turek powiedział 40 euro. Popatrzyłem na niego, dalej z wrażenia milcząc, a on mówi – 25 euro. Nic nie powiedziałem a cena spadła o 50% !!! Turek cały czas obniżał cenę, negocjował sam ze sobą.
Pomijając finał tych negocjacji cenowych wyciągnąłem lekcję ze swojego milczenia i jego mówienia. Czasami najlepszą metodą w negocjowaniu ceny jest po prostu nic nie mówić.
Świadomie stosuję ją również podczas szkoleń i treningów motywacyjnych oraz w tzw. pracy terenowej, kiedy to z handlowcem lub / i jego menedżerem jeżdżę na wizyty handlowe do klientów. Przysłuchując się prowadzonym rozmowom zauważam, że handlowcy często zadają pytanie i nie czekają na odpowiedź, zamiast „dać klientowi ciszę”. Na szkoleniach powtarzam uczestnikom – dobry handlowiec to „leniwy” handlowiec – taki, który więcej słucha niż mówi. Aktywność słuchania polega na zadawaniu odpowiednich pytań. Wówczas klient mówi, a Ty wychwytujesz to, co istotne. Gdy tak robisz klient jest zaangażowany i sam sobie de facto odpowiada na pytania, co do swoich wątpliwości, oczekiwań, produktu, usługi.
Warunek konieczny – Daj sobie prawo do ciszy. Chwila milczenia paradoksalnie „uruchamia rozmówcę”.
Lekcja nr 1 – handlowcu / menedżerze / rodzicu – daj sobie prawo do ciszy po zadanym pytaniu. Zadałeś je po to, żeby usłyszeć odpowiedź.
Cisza coachingowa
To jedno z najsilniejszych narzędzi używanych w coachingu. A wszystko sprowadza się do tzw. strefy komfortu czyli do stanu w którym czujemy się swobodnie i bezpiecznie. Rola coacha to m.in. zadawanie pytań skłaniających klienta do refleksji. Gdy coach zada pytanie klientowi, a ten odpowie, coach może milczeć, przedłużając ciszę. To zjawisko w języku branżowym nazywa się „graniem ciszą”. W efekcie prowokuje to klienta do opuszczenia strefy komfortu i zmusza do kolejnych refleksji oraz ich artykułowania.
Praca z ciszą podczas coachingu może przynieść bardzo duże efekty, gdyż dajemy klientowi czas na doświadczenie tego, co jest w nim. Dajemy mu przestrzeń na zastanowienie się.Cisza może być trudna dla coachów, którzy są na początku drogi, zaczynają swój rozwój, ćwiczą swoje umiejętności, wypracowują swój indywidualny styl. Trudność polega na tym, iż cisza wydaje im się nienaturalna. Dodatkowo podczas sesji może u coacha pojawiać się dialog wewnętrzny, a dalej napięcie i stres, co może przenosić się także na Klienta.
Sukces i odpowiedni efekt coachingu zależy od zbudowanej relacji opartej na zaufaniu i szacunku. Cisza jako narzędzi świetnie się tu wpisuje.
Lekcja nr 2 – coachu „graj ciszą” Twoja cisza to potężne narzędzie coachingowe, które umiejętnie stosowane pozwoli „otwierać kolejne drzwi” klientowi. To on jest bohaterem Waszego spotkania.
Życzę Ci powodzenia w poszukiwaniu i używaniu ciszy. Napisz w wolnej chwili jak Ci idzie
