Ból – według definicji Międzynarodowego Towarzystwa Badania Bólu subiektywnie przykre i negatywne wrażenie zmysłowe i emocjonalne, powstające pod wpływem bodźców uszkadzających tkankę.
Istnieje również ból psychiczny zwany cierpieniem, bólem duszy lub bólem istnienia. To zjawisko powszechne i stanowi nieuniknioną część ludzkiej egzystencji.
Skoro więc jest ból psychiczny to jest i ból klienta. I tu wkracza do akcji handlowiec, który robi wiele dziwnych akcji i prezentacji, włącznie z walką z obiekcjami rządnych krwi klientów, zamiast skoncentrować się na… bólu. Bo każdego klienta coś oprócz tyłka boli. Jeśli jako handlowiec chcesz mieć efekty – skończ z przekonywaniem. Zacznij pogłębiać ból klienta. A zrobisz to stosując SPIN czyli zabawę handlową polegającą na zadawaniu pytań wg klucza:
S – pytania sytuacyjne – co u Ciebie w biznesie?
P – pytania problemowe – dalej macie trudności z powtarzalnością sprzedaży miesięcznej?
I – pytania implikacyjne – policzyłeś ile tracicie w skali roku na takich wahaniach wyników?
N – pytania naprowadzające – mam pomysł jak to poprawić, nie wiem jednak czy chcesz faktycznie ten kłopot rozwiązać?
To oczywiście model uproszczony. Z klientami jest znacznie ciekawiej. Jedno jest pewne – rozwiązuj prawdziwe problemy klientów zamiast na siłę pokazywać mu jak jesteś fajny ze swoimi produktami i usługami.
P.S. istnieje jeszcze ból dupy klienta czyli moment, w którym klient ma problem wydać pieniądze na projekt, który może mu się wrócić wielokrotnie, ale o tym innym razem…
Do kolejnego przeczytania, Paweł.
