Moment, kiedy menedżer sprzedaży mości się w fotelu pasażera, które do tej pory robiło za półkę do wszystkiego w aucie służbowym handlowca Kaspiana. I wówczas na sakramentalne pytanie menedżera „do kogo jedziemy?” pada równie magiczna odpowiedź handlowca „mam takiego Szczepana do odwiedzenia, bo dawno u niego nie byłem, on jeszcze nie kupił, ale może coś wspólnie z tym zrobimy”.
„Ale Kaspian, on jest na końcu województwa?” – rzecze menedżer.
„No tak, ale nikt nie odbierał telefonów i w sumie mam tylko umówione spotkanie u tego Szczepana” – odpowiedział interlokutor.
I Ty już wiesz, że ten dzień w terenie właśnie poszedł w piach. Bo jedziecie sobie dzielnie do owego Szczepana, upał w cholerę (opcja zimowa: ślisko i ciemno), auto z awarią klimy (wersja zimowa: padło grzanie) i z dużą dozą prawdopodobieństwa już na wejściu usłyszycie magiczne „mam tylko 10 minut” lub jeszcze bardziej magiczne staropolskie „spierd…jcie, nie mam dzisiaj czasu”. Jest jeszcze jedna opcja w tej dupnej sytuacji. Szczepan pogada z Wami, nawet kupi. Za fakturę wartości 59,90 zł. I handlowiec oddycha z ulgą „ufff, kupił”. A Ty zadajesz pytanie „czy Tobie Kaspian opłacało się tu jechać?”. I wtedy po chwili ciszy pada odpowiedź najbardziej magiczna z magicznych, taki dziki gon sprzedaży „błogosławiona wartość faktury”.
Ano dużo. Bo obaj nie odrobiliście pracy domowej.
- Bo wcześniej warto sprawdzić co handlowiec ma w planach. Omów z nim trasówkę i klienta po kliencie. Po co tam jedzie? Co chce tam zrobić? Z czym chce wyjechać? To podstawowe trzy Twoje pytania zanim gdziekolwiek pojedziecie.
- Zróbcie segmentację klientów czyli z kim powinniście pracować, a z kim nie? Nie ma tak dobrze, że z każdym, bo miesiąc roboczy to tylko około 20 dni.
- Zoptymalizujcie trasy – fenomenalne jest to, że są handlowcy, którzy mają wysokie wyniki sprzedażowe, a jeżdżą często bardzo krótkie trasy, a są też tacy, co spokojnie mogliby startować w rajdach długodystansowych, a wyników sprzedażowych nie widać. Ewidentnie więc wynik sprzedażowy nie jest powiązany z długością trasy (czytaj: rozproszeniem dobrych klientów). To jedno z najczęstszych usprawiedliwień handlowców realizujących słabe wyniki. Zbyt często słyszę „mam najsłabszy rynek”, „mam bardzo rozproszonych dobrych klientów”, „tak w Wielkopolsce to same grube ryby”.
Nic bardziej mylnego Drogi Handlowcu i Szanowny Menedżerze. Jeśli masz słaby rynek to znaczy, że jest słaby dlatego, że jest zaniedbany. A przyczyn może być tak dużo jak wymówek. Kilometrówka nie jest jednostką miary twojej efektywności tylko miarą odległości. A faktura nie jest błogosławiona, tylko jest zapłatą za waszą ciężką robotę. Planuj więc pracę z klientami o najwyższym potencjale. To oni mają stanowić twoje „pewniaki” jeśli chodzi o wizyty sprzedażowe. Nie pomijaj jednak reszty. Nimi uzupełniaj swoje „trasówki”. Bo ci z mniejszym potencjałem też mogą „urosnąć” i być świetnymi klientami. Nie pomyl jednak kluczowej sprawy – jeśli u klienta jest fajnie, dobra kawa, pyszne ciastko, ale sprzedaż jednak po kilku spotkaniach jest dalej mało realna – ten klient nie jest dla Ciebie.
Do kolejnego wpisu. Paweł.
