Większość mojej codziennej pracy to wspólne dni spędzone z handlowcami w tzw. terenie. Kilka razem odbytych wizyt u klientów pozwala zdiagnozować „co dolega handlowcowi” czyli określić które obszary jego pracy wymagają wzmocnienia, a które są na bardzo wysokim poziomie i należy je pielęgnować.
Dobra diagnoza to bardzo cenna wiedza nie tylko dla trenera, ale przede wszystkim dla menedżera, który na co dzień pracuje z handlowcami.
Jakie zatem najczęstsze błędy popełniają Twoi handlowcy?
BRAK REGULARNEGO SIANIA
Sprzedaż to sinusoida pomiędzy momentami wysokiej sprzedaży a jej spadkiem. Bardzo często handlowcy w momentach wznoszących koncentrują swoje działania na pielęgnowaniu klientów bieżących zaniedbując proces „siania” czyli kontaktu z nowymi klientami. Ten brak aktywności prospektowej z czasem „zaowocuje” i spowoduje, że nagle zostajemy bez odpowiedniego dopływu nowych klientów, a więc tym samym bez zleceń.
Słabe przygotowywanie się do spotkań
Spotkanie, aby było efektywne musi być dobrze zaprojektowane pod kątem celów do osiągnięcia.
Jeśli handlowiec wchodzi na spotkanie handlowe i pytany po co wchodzi, odpowiada „żeby sprzedać” lepiej, żeby nie wchodził do klienta.
Cele na spotkanie muszą być mierzalne. Handlowiec, gdy je dokładnie zdefiniuje powinien je podczas spotkania realizować tak, aby po wyjściu od klienta mieć świadomość, że je zrealizował, a spotkanie nie przebiegło tylko i wyłącznie pod dyktando klienta.
Brak znajomości psychologicznych aspektów sprzedaży
Skuteczny handlowiec swoje działania opiera na typologii osobowości. Potrafi zdefiniować swój sposób działania, dostroić się do osobowości klienta.
To swego rodzaju fundament efektywności. Samą wiedzą na temat produktu i usługi nie da się osiągnąć optymalnego efektu sprzedażowego.
Umiejętność dostrojenia się do klienta powoduje, że handlowiec osiąga efekt zwany potocznie „chemią osobowości” czyli bardzo dobrym kontakcie opartym na relacji.
Nadmierne skupianie uwagi na sobie podczas spotkania
Zdarzyło mi się uczestniczyć w spotkaniach sprzedażowych, gdzie handlowiec wchodził w rolę jednoosobowej gwiazdy. Skupiał 100% uwagi na sobie, odnosił się cały czas do własnych doświadczeń zapominając w tym wszystkim o kliencie i jego potrzebach.
Zwykle te spotkania miały charakter „wow”, jednak po wyjściu ze spotkania handlowiec nie wiedział wiele o kliencie, a klient „gdy już opadł kurz” zwykle wycofywał się z transakcji.
Stąd świadomi swojej roli handlowcy mawiają, że „czas na spotkaniu jest dla klienta”.
Brak głębokiej analizy oczekiwań klienta
O badaniu potrzeb napisałem już wielokrotnie – same techniki nie wystarczą. Na tym etapie procesu sprzedażowego trzeba solidnie się napracować, dotrzeć do tego czego klient oczekuje na poziomie merytorycznym i emocjonalnym. Jego potrzeby można pogrupować w pięciu obszarach: jakości, ceny, czasu, prestiżu, emocji, bezpieczeństwa.
Gdy odkryjesz co jest dla klienta najważniejsze, jesteś u wrót sukcesu sprzedażowego, pod warunkiem, że jesteś również w stanie opowiedzieć mu o swoim produkcie lub usłudze właśnie w taki sposób, żeby zobaczył w tym wartość dla siebie.
Spłycanie wartości usługi lub produktuSkoro już wiemy na czym klientowi zależy zbudujmy mu wartość – bez względu czy sprzedajemy produkt czy usługę. Klient który kupuje albo rozwiązuje swój problem albo spełnia marzenie.
Najważniejsze, żeby znalazł odpowiedź na pytanie – „co z tego ma?”.
Generowanie zastrzeżeń przez przeciąganie spotkania
Podczas pewnego spotkania handlowiec świetnie zdiagnozował potrzeby klienta, zbudował mu wartość produktu i oferty po czym zamiast domykać sprzedaż przeciągał spotkanie. I tak od słowa do słowa „topił” wcześniej osiągnięty efekt.
Nadmierne „ciągnięcie” tematu uruchomiło w kliencie potrzebę uszczegóławiania i na tym etapie handlowca to przerosło. Efekt z każdą chwilą słabł, aż zakończyło się to ze strony klienta sakramentalnym „to ja jeszcze się zastanowię”.
Jeśli możemy coś zrobić dla własnej sprzedaży to pilnujmy momentu gotowości klienta i wykorzystajmy go domykając transakcję.
Koncentracja na „grubej rybie”
Sam wielokrotnie wpadłem w sieci wiary w sukces tzw. „grubej ryby” czyli koncentracji działań na jednym dużym kliencie. W efekcie niepowodzenia zostawałem z niczym.
Stąd tak ważne jest dywersyfikowanie portfela swoich klientów zamiast budowania swojej siły na tym jednym. Czasami warto jest „jeść małymi łyżkami” od kilku klientów. Da nam to długoterminowo dużą stabilność handlową.
A „grubą rybę” potraktujmy jako bonus w sprzedaży.
Brak ewaluacji spotkania handlowego
Nie każde spotkanie kończy się sprzedażą. Jednak nie oznacza to, że sukcesu nie było. Najgorsza jednak sytuacja to moment, kiedy handlowiec wychodzi ze spotkania sprzedażowego, twierdząc, że było udane, a okazuje się, że jego „udaność” to „fajny klimat, kawa i ciastko”.
Dlatego tak ważne jest stawianie sobie celów przed spotkaniem i ich ewaluowanie. Ewaluacja polega na analizie spotkania pod kątem realizacji celów jakie sobie założyliśmy oraz głównych elementów procesu sprzedażowego.
Efektywny handlowiec to pielęgnowany handlowiec
Największa siła handlowca to pozytywne nastawienie, wiedza i konsekwencja w działaniu.
Opisane powyżej obszary niech będą swego rodzaju drogowskazami dla handlowców do własnego rozwoju sprzedażowego, a dla menedżerów materiałem do wnikliwej analizy własnej pracy z handlowcami, gdzie musi zaistnieć równowaga pomiędzy pozytywną, motywującą informacją zwrotną a wsparciem w obszarach wymagających wzmocnienia.
Do kolejnego przeczytania
Paweł
