Książka „7 nawyków skutecznego działania” S. Covey’a już kilka lat temu została okrzyknięta biblią ludzi sukcesu. I faktycznie jest dobra. Nawet bardzo dobra. Wychowało się na niej wielu menedżerów, handlowców, ludzi pracujących nad sobą w kontekście rozwoju osobistego.
Siedem nawyków to duża lekcja skuteczności. A oto moja osobista interpretacja do zastosowania natychmiast przez handlowca. Bez względu co sprzedaje…
Nawyk 1 – bądź pro-aktywny
Jako handlowiec bez względu jak długi masz staż (jeśli jesteś doświadczonym handlowcem wiesz to z doświadczenia; jeśli debiutujesz w sprzedaży powiedzieli Ci już to koledzy) wiesz, że klient sam nie przyjdzie. A jeśli już to rzadko.
Dlatego też to właśnie praca nad proaktywnością może doprowadzić Cię do sukcesu.
Jak ją rozumieć? – otóż staraj się wyprzedzać oczekiwania klienta. Jeśli nie ma czasu zaproponuj mu inny termin; jeśli chce się spotkać wcześniej, znajdź dla niego termin. Jeśli zadzwoni po godzinach Twojej pracy, odbierz i porozmawiaj albo asertywnie powiedz, że jutro w pierwszej kolejności zadzwonisz do niego, bo teraz zajmujesz się dziećmi. Jednak nie odpuszczaj. Zawsze dostrzegaj pomysł na działanie.
Proaktywność = szukaj za każdym razem rozwiązań. Problem to sytuacja do rozwiązania. Koncentruj się na możliwościach.
Nawyk 2 – stawiaj cele i planuj z wizją końca
Wielu handlowców jedzie do klienta i zalicza tzw. trasówkę. Ostatnio bardzo mądry facet doświadczony w sprzedaży i zarządzaniu nią powiedział mi, że to tzw. kolarze. Robią kilometry, żeby obejrzeć klamkę. Efekt – trasówka zrobiona, mała sprzedaż, ale szef się nie przyczepi bo przecież zrobiłem sumiennie 400 km tylko w jeden dzień.
Czego brakuje więc do szczęścia?
CELU.
Na każde spotkanie trzeba wejść z jakimś celem i celami wspierającymi. Nie wchodzisz, żeby sprzedać. Wchodzisz, żeby sprzedać świadomie, bo wtedy masz sprawczość na to co się dzieje. Masz wizję końca.
Brak celu = przypadkowość = brak wyniku
Cel = brak przypadkowości = wynik
Nawyk 3 – koncentruj się na tym co najważniejsze
Gdy kończysz pracę zdarza Ci się mieć poczucie, że w sumie cały dzień coś robiłeś a nie zrealizowałeś zaplanowanych rzeczy? Że dzień upłynął na niewiadomo na czym?
Prawdopodobnie nie koncentrujesz się na tym co ważne. Ustalaj więc priorytety. Może maile możesz sprawdzić tylko rano i popołudniu. A dzień to praca z klientami. I nikt Ci niech tego nie zakłóca.
Mniejsza inwestycja energetyczna w sprawy niepilne i nieważne = więcej uwagi na sprawach klienta = większa skuteczność
Nawyk 4 – szukaj porozumienia na zasadach wygrana-wygrana
Sprzedaż to ciągłe negocjacje. I nie chodzi tu o Twoją wygraną.
Doświadcz szoku – chodzi o dobro klienta. Zawsze.
Dlatego też wygrana musi być obopólna. Jeśli Ty zgodzisz się na swoją przegraną – będziesz odczuwał frustrację i zniechęcenie do pracy. Jeśli klient przegra – to będzie Twoja ostatnia transakcja, którą z nim zrobiłeś.
Wygrana klienta = Twoja wygrana = Wasz sukces
Nawyk 5 – najpierw zrozum, a potem bądź zrozumiany
Handlowcy bardzo często słyszą klienta. Pozwala im to potem budować swój świat klientowi.
A klient mówi – że nic nie chce. Co się zadziało? Handlowiec sprzedawał sobie i zapomniał o potrzebach klienta.
Klienta trzeba s-ł-u-c-h-a-ć a nie słyszeć.
I to z empatią, żeby wiedział, że jest dla Ciebien – a – j – w – a – ż – n – i – e – j – s – z – y.
To nie Ty jesteś tu gwiazdą – klient RULES.
Słuchanie = empatia = zrozumienie = dopasowanie = współpraca długofalowa
Nawyk 6 – twórz synergię
Nie jesteś Brucem Willisem nawet jak masz spory region handlowy. Sprzedaż i praca na rzecz firmy to współpraca wielu działów – marketingu, logistyki, działu handlowego.
Zbieraj więc informacje z rynku. I dziel się nimi z koleżankami i kolegami w firmie. Razem zbudujecie więcej. Każdy z Was jest ambasadorem firmy i marki.
Współpraca = dzielenie = nowe pomysły = wdrożenie = sukces
Nawyk 7 – dbaj o „ostrzenie piły”
Mądry handlowiec sprzedaje, gdy jest czas na handlowanie. Głupi handlowiec udaje, że robi to cały czas.
Co to znaczy? Że czasami trzeba doładować akumulatory czyli odpocząć, zadbać o siebie, własną ekologię, spędzić czas z bliskimi. Ostrz więc piłę bo od samej pracy stępi się bardzo szybko.
Efektywna praca = oszczędność czasu = odpoczynek -= spełnienie
Takie trochę inne polecenie tej książki. Nie czytałeś – to zachęcam. A jeśli Ci się po ludzku i zwyczajnie nie chce – przeczytaj jeszcze raz ten wpis i wdrażaj.
Do przeczytania
Paweł